Duomenimis pagrįstos derybos: kada pasitraukti

Niekada nevykite į apžiūrą neturėdami alternatyvų plano. Paruošti 2–3 papildomi variantai suteikia jums psichologinį pranašumą: jei derybos pasieks aklavietę, galėsite ramiai pasitraukti žinodami, kad turite kitų pasirinkimų. Tikroji derybų galia slypi jūsų pasirengime atsisakyti sandorio.

Pateikę pasiūlymą, sąmoningai sustokite. Tai kritinis derybų momentas: pirkėjai dažnai patys susigadina pozicijas pradėdami kalbėti per anksti. Leiskite pardavėjui apdoroti informaciją – dažnai jo atsakymas į tylą būna geresnė kaina arba nuolaida, siekiant išlaikyti jūsų susidomėjimą.

Konvertuokite rastus trūkumus į konkrečią piniginę vertę. Užuot tiesiog paminėję nusidėvėjusias padangas, įvardykite jų keitimo kainą: Naujas komplektas kainuos 400 eurų, todėl tikslinga šią sumą išskaičiuoti iš pardavimo kainos. Toks argumentavimas paverčia derybas logiška sąmata, kurios pardavėjui tampa beveik neįmanoma ginčyti.

Didžiausią galią derybose turi tas, kuris gali ramiai atsistoti ir išeiti. Iš anksto apsibrėžkite maksimalią sumą ir jos laikykitės be išimčių. Jei kaina netinka – išeikite. Tik pamatęs jūsų nugarą, pardavėjas supras, kad praranda realų pirkėją, ir tai yra vienintelis būdas sulaukti to 'paskutinės minutės' skambučio su nuolaida.

Išnaudokite laiko faktorių savo naudai: mėnesio ar metų pabaiga bei prastas oras yra palankiausias metas deryboms. Automobilių salonai ir perpardavinėtojai skuba vykdyti pardavimų planus, o privatūs asmenys, kurių skelbimas kabo ilgiau nei tris savaites, pradeda abejoti savo sėkme. Visada patikrinkite skelbimo talpinimo datą – kuo ilgiau automobilis neparduodamas, tuo daugiau erdvės turite agresyvesnėms deryboms.

Nors didieji pardavėjai dažnai teikia pirmenybę finansavimo planams dėl gaunamų komisinių, grynieji pinigai išlieka stipriausia korta sandoriuose su privačiais asmenimis. Galimybė atsiskaityti čia ir dabar pašalina neapibrėžtumą dėl pirkėjo finansų ar nepatikimų banko čekių, todėl pardavėjui tai tampa saugiausia ir greičiausia sandorio garantija.

Derybų taktika priklauso nuo pardavėjo tipo: su automobilių salonais derėkitės dėl galutinės sumos 'ant popieriaus' (įskaitant visus paslėptus mokesčius ir dokumentaciją), nes jie manipuliuoja skaičiais. Su privačiais asmenimis akcentuokite automobilio būklę ir rinkos kainų palyginimą. Nors verslo atstovai turi daugiau erdvės nuolaidoms, jie yra įgudę derybininkai, o privatūs pardavėjai, nors ir emocionalesni, dažnai būna pernelyg prisirišę prie savo nustatytos kainos.

Naudokite rinkos duomenis kaip skydą: turėkite paruoštus panašių skelbimų pavyzdžius su mažesnėmis kainomis. Kai jūsų siūloma kaina remiasi vizualiais įrodymais, derybos iš asmeninio ginčo virsta objektyvia analize. Pardavėjui daug lengviau priimti argumentą 'rinka diktuoja tokią kainą', nei tiesioginę kritiką, kad jo lūkesčiai per dideli.